笔者曾在一个冬枣种植户微信群参与讨论，在冬枣即将采摘销售期，大家商量着今年冬枣的价格不能低于每斤5元，否则都不能卖。待冬枣大量出售后，笔者再去寻问，大部分果农以每斤1.2元的价格出售。笔者不解，了解后得知，客商收枣时，一家一户收购，有的种植户心急4元就出售了，也有的自知冬枣品质差，每斤2元就出售了，最后客商将价格压低至每斤1.2元，冬枣大量成熟，大家都着急怕枣卖不出去，纷纷低价出售。
　　从上边的例子可以看出，一家一户果农在销售中的心里状态和现状。果价每年都有市场行情波动，但作为果农不论果品品质好坏，在客商面前，没有议价权，没有话语权。在果品销售中，因果农管理水平、生产成本、果品质量不一，各自都有自己的小算盘。果品质量高的果农想卖高价，可偏就有投资低、管理水平低的种植户以低价卖出，将市场价格拉到很低，最终只能听从客商定价。
　　作为一家一户的果农，只有抱团提升品质、标准化生产、统一市场销售，方能议价，才有话语权。当前，我国苹果产业大力转型升级，其品种种植结构调整就是最关键的一环，全国富士品种占总量的70%，在我国优生区可大量发展富士苹果，而在适生区，相对竞争条件弱的地区可适当发展中早熟品种及其它果树种类。明确一家一户果农发展的目标和方向，无论何种果品，走标准化、规模化、大数据智能化的产业链良性循环模式，才能夺回原本果农的议价权和话语权。（冯炳钊）